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MKS752

Strategie e tecniche di vendita per il mercato Business

Certificazione
Il corso si propone di sviluppare il capitale delle competenze professionali del venditore business. Dall'analisi del ruolo del venditore/consulente si passa all'articolazione del processo di vendita ed alle specificità della vendita complessa. Il corso è rivolto a venditori business da poco nel ruolo che sentano l'esigenza di contestualizzare e sistematizzare l'esperienza di vendita verso il mercato business. Le giornate d'aula saranno organizzate con una modalità interattiva. I temi indicati saranno analizzati proponendo anche simulazioni di contesti lavorativi durante i quali si osserverà la capacità di far leva sugli elementi chiave dell'offerta utilizzando le tecniche e le metodologie di vendita proposte.

Durata 3 giorni

Programma

L'evoluzione del ruolo del venditore ed i cambiamenti nelle politiche di vendita.
I fattori che influenzano il raggiungimento dei risultati di vendita.
Fasi della vendita classica e tattiche coerenti.
La vendita complessa, vendere "Soluzioni e Valore per il Cliente".
Il processo d'acquisto del cliente.
Strategie di vendita: il gruppo decisionale d'acquisto e le strategie di ingresso.
Fasi del processo d'acquisto: riconoscimento delle esigenze.
Lo sviluppo delle capacità di proposizione.
Costruire la "Visione d'acquisto": la vendita dell'idea.
Fasi del processo d'acquisto: valutazione delle alternative.
Strategie competitive, differenziazione e vulnerabilità.
La Pianificazione delle Vendite e la programmazione delle attività di vendita.
Le strategie di sviluppo del cliente.
Il piano d'azione: obiettivi e metodologie.
La posizione iniziale ed i sei elementi chiave del metodo.
Il tuo IPv4: 35.153.73.72

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