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MKS762

In sintonia con il cliente per vendere servizi informatici e telematici

Il venditore si preoccupa di che cosa deve dire per favorire le vendite. Cattiva preoccupazione: dovrebbe invece preoccuparsi di che cosa il cliente comprende. Ogni discorso è soggetto a una comprensione solo parziale da parte dell'ascoltatore: quando si parla di un servizio che non si può vedere, perché non è stato ancora realizzato, il cliente fatica a comprendere il reale valore di ciò che volete proporgli. Sistemi altamente razionali e produttivi non vengono apprezzati correttamente, mentre dettagli vistosi, ma di poca importanza, lo distraggono. Il cliente non riesce a prevedere come evolveranno le sue esigenze nel tempo e voi, che l'avete intuito e avreste la soluzione, non venite capiti. Il corso, diretto ai soli venditori di servizi informatici e telematici di qualità elevata, si avvale delle tecniche della psicologia applicata alla vendita.

Durata 3 giorni

Programma

Il processo d'acquisto razionale ed emotivo.
Le tre deformazioni basilari: prodotto, soluzione, strumento assecondante.
Come funziona il processo di deformazione. La psicologia dell'acquirente.
Come suscitare desiderio con ciascuna delle tre deformazioni basilari.
Come proporre un servizio "che non si vede perché non c'è ancora".
La valutazione della comprensione del cliente e le azioni correttive.
Regole inderogabili perché un'offerta scritta possa contribuire alla conclusione positiva.
La conclusione in situazioni di forte concorrenza.
Il tuo IPv4: 18.234.88.196

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